「お部屋探しをしているけど、仲介手数料がもう少しやすくならないかな？」
賃貸物件を探すにあたって、気になるのはやっぱりお金の問題。とりわけ、仲介手数料は交渉できる、という情報に触れることは多いものの、本当に下げることができるのか、またどのように交渉すればよいのか、についてはなかなか理解できないことも多いほか、実践に踏み出しにくいという人もたくさんいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで、この記事では、賃貸の仲介手数料のスマートな交渉方法を現役店長が解説します。売り上げが減る話なので本当はあまりしたくないのですが、必要な値下げならお客様の力になりたい、というのも現場の想いとしてあることも事実。
ぜひ最後までお読みいただき、お気に入りのお部屋を、最適な価格で手に入れるヒントにしてください。
この記事でわかること
- 0.5か月分？1か月分？無料？ なぜ仲介手数料に差があるの？
- 仲介手数料がそもそも発生しないケースはあるの？
- お部屋探しで役立つスマートな仲介手数料の交渉方法
- 絶対にやってはいけない唯一のNG行動
仲介手数料とは何か——法律・仕組み・0.5か月と1か月の違い
仲介手数料は、賃貸物件の契約を仲介した不動産会社（仲介業者）への報酬です。物件の紹介・内見の案内・契約手続きのサポートに対する成功報酬であり、契約に至らなかった場合は支払う必要はありません。
法律上の原則は「0.5か月分」——でも実務では1か月分が標準になっている理由
宅地建物取引業法（第46条）に基づく国土交通省告示では、居住用建物の賃貸仲介における報酬について、貸主・借主双方から受け取れる合計の上限を家賃1か月分+消費税（1.1か月分）と定めています。そして居住用建物の場合、依頼者の一方から受け取れる金額は原則0.5か月分です。
つまり本来は「借りる人が0.5か月分・貸す人が0.5か月分」の折半が原則です。それなのに借主が1か月分を負担するケースがほとんどなのはなぜでしょうか？ここに、実は「事前の承諾」という例外規定があります。
借主から1.0か月分を受け取るには、媒介の依頼を受ける前に、借主から書面で承諾を得ていることが条件です。このタイミングが非常に重要で、2020年に確定した仲介手数料の返還命令判決がその基準を明確にしました。
| 承諾のタイミング | 1.0か月分の請求 |
|---|---|
| 入居申込時点で書面による説明・承諾あり | ✅ 適法（1.0ヶ月分） |
| 重要事項説明時・契約締結時に初めて説明した | ❌ 違法（0.5ヶ月分が上限） |
現在の実務では、入居申込書に「仲介手数料は家賃1か月分+消費税とすることに承諾します」という文言を設けている業者がほとんどです。申込書にサインした時点で承諾とみなされるため、1ヶ月分の請求は多くの場合、適法に行われていると考えてよいでしょう。
店長の独り言
「『1か月分は違法だ』という情報を武器に交渉に臨む方がいますが、申込書の段階で承諾を取っている業者がほとんどである以上、適法に請求されているケースがほとんどです。そのため、違法性を主張するのはちょっと無理があるでしょう。
問題があるとすれば『説明なしに請求するケース』であり、書面で明示されている場合は承諾の上での契約ということになります。まずは、申込書の記載内容を確認してみてください。」
仲介手数料がそもそも発生しないケース
賃貸仲介の現場では、実は「仲介手数料がかからない物件」があることも事実です。仲介手数料の減額交渉に入る前に、一度こういう物件があるんだ、ということを頭に入れておくとよいでしょう。
仲介手数料がそもそも発生しないのは、不動産会社が貸主を兼ねている場合、です。
仲介手数料は文字どおり、「仲介」に要する手数料です。そのため、「仲介」に該当しないときには仲介手数料は発生しません。具体的には、自社で保有している賃貸物件やサブリース物件が代表例です。
入居者の立場からこれを見分けるのは簡単ではありませんが、ポータルサイト（SUUMOやHOMES等）で「仲介手数料無料」の条件で絞り込み検索すると効率よく探せます。また、取引形態が「貸主」になっている物件で検索してみるのもよいでしょう。
取引形態は、ポータルサイトでは以下のように表示されています。※この場合は「仲介」であるため、仲介手数料がかかる物件となります。
仲介手数料のスマートな交渉方法
仲介手数料は仲介業者の主要な収益源です。「払いたくない」という感情をそのままぶつけるのではなく、仕組みを踏まえた上で動くことが、結果として自分にとって最良の着地点につながります。
最も現実的な方法は「紹介」
良い物件を探しながら仲介手数料も抑えたい——その両方を同時に実現するなら、知人・友人からの紹介が最も現実的です。最近引っ越した人を探して、どの不動産会社を使ったかを聞き、紹介してもらってください。多くの不動産会社は紹介制度を設けています。
このとき、紹介者から「紹介料は要らないから、その分仲介手数料をサービスしてあげて」と一言添えてもらうのが最もスムーズです。既存客からの紹介は業者にとっても大切にしたい案件であり、飛び込み客より柔軟に動いてもらえることが多いです。
仲介手数料を下げてほしいときは早めに相談する
仲介手数料の減額はよくあることですので、ストレートに伝えてもらって全然大丈夫です。ただ、一人の営業担当者に仲介手数料を減額する権限があるかどうかは別のお話です。
一般的には、店長やマネージャーの承認が必要となりますので、即答できないことがほとんどだと思います。
そのため、仲介手数料を下げてほしいときは、最初の商談時や、物件を内見しているときなど、早めに伝えるようにしておきましょう。
あなたから借ります、と伝える
ベタな手法ですが、「必ずあなたから借りますので、なんとか仲介手数料を下げてください」と伝えてみてください。思いのほか、あっさりと交渉が叶います。
仲介手数料は、成約して始めて売上として計上することができます。逆に言えば、どれだけ真摯に対応したとしても、他のお店で成約されてしまったら、その時間は完全に無駄ということになるのです。
その営業担当者心理を逆手に取り「必ずこのお客様は決めていただける」という担保を提供することで、仲介手数料の減額を引き出すのです。
初期費用の総額を伝えて、仲介業者を代理人にする
仲介手数料だけを個別に値切ろうとするより、「初期費用を〇〇万円以内に抑えたい」と最初に仲介業者に伝える、という方法もアリです。仲介業者は自社の手数料だけでなく、管理会社・家主それぞれへの費用について調整できる範囲を知っています。
予算を伝えることで、仲介業者が各所に対して代理人として代わりに交渉してくれます。仲介手数料単体を削ることより、全体として着地点を下げてもらう交渉の方が、断られるリスクも低くなりますし、より大きな減額を得ることができるかもしれません。
交渉材料をセットで出す
費用を下げてほしいなら、相手にとってのメリットも同時に提示することで交渉がスムーズになります。「内見は1件に絞る」「必要書類を即日揃える」「入居日を家主の希望に合わせる」といった提案がその代表例です。
仲介業者にとって、手間がかからないお客様は同じ手数料でも利益率が高くなります。「私は仲介手数料を下げてくれさえすれば何でも言うことを聞きますよ」とアピールすることで、手数料の調整に応じてもらいやすくなります。費用を下げてほしいときほど、相手が動きやすい状況を作ることが先決です。
店長の独り言
「『AD付き物件（所有者から仲介業者に支払われる成功報酬がある物件、広告料とも言います）なら値切れる』という情報も出回っていますが、広告料が出ているかどうかは入居希望者には見えません。
見えない情報を根拠に交渉しようとしても現実には動きませんし、業界裏事情を知っていますよ?的な顔をしてみたところで、それがなにか？で終わるのがオチです。
誠意をもって、早めに仲介手数料を始めとした初期費用の予算を伝え、契約の段階では微調整程度になっていれば、トラブルになることも少ないでしょう。」
これだけはやってはいけない——唯一のNG行動
交渉方法の中で、一つだけ絶対に避けるべき行動があります。それは、ある仲介業者で物件を内見・説明してもらった後、「仲介手数料が満額だから別の業者で申し込む」という動きです。
同一人物が複数の仲介業者から同じ物件に申込を入れると、管理会社のシステム上で重複申込として把握されます。審査に確実に悪影響が出ます。サービスを受けた業者を飛び越えて費用だけを削ろうとする行為は、業者への不義理であり、希望の物件を失うリスクを自ら招くことになります。
店長の独り言
「今や賃貸業界にもDXやIT化の波が押し寄せています。そのため、いつ、誰から、どの物件に反響をいただだき、いつ来店された、という情報はすべて社内で蓄積されています。
言ってみれば、一度不義理があったお客様や問題行動のあるお客様に対しては、仲介会社はまともに取り合おうとはしません。さらに言えば、このような顧客情報の蓄積は、管理会社や保証会社も同様です。
これは結果的に、お部屋探しの選択肢を狭める結果になりますし、『なぜかわからないけど審査に落ちた』ということの一因になるかもしれません。」
よくある質問
仲介手数料は消費税込みで家賃1か月分ですか？
家賃1か月分に消費税10%を加えた金額が仲介手数料の上限です。家賃7万円の物件であれば、7万円×1.1＝7.7万円になります。見積書で「仲介手数料7万円・消費税7,000円」と分けて記載されることもありますが、合計額は同じです。
「仲介手数料無料」をうたう業者はお得ですか？
仕組みを理解した上で利用するなら選択肢の一つです。このビジネスモデルの多くは他社で物件を内見・説明してもらった客を契約直前に引き受けるモデルであり、物件の詳細に答えられないケースがほとんどです。つまり、物件の特徴や留意点などの「不動産会社に聞きたい生の声」を聞けないことがデメリットです。
また、仲介手数料と広告料の合計を一定の売上に保つ社内ルールがある仲介業者もあります。そのような仲介業者では、紹介できる物件が広告料付き物件に限られることがあります。仲介手数料の安さだけで判断せず、物件の選択肢の広さも含めて総合的に判断してください。
店長の独り言
「1つの契約の売上額を一定の売上以上にしなければならないルールなんてあるの？と思われるかもしれませんが、意外とあります。
よくそのルールが敷かれている業者さんから『なんとか広告料を●●円にしていただけませんか？』という交渉が入ることがあります。」
仲介手数料は支払った後に返金してもらえますか？
契約が成立した後の仲介手数料は、原則として返金されません。ただし、申込時点で1ヶ月分の仲介手数料について適切な説明・承諾が行われていなかった場合は、返還請求できる可能性があります。2020年に確定した判決がその法的根拠になります。申込書の内容を契約前に必ず確認することが重要です。
まとめ
仲介手数料の法律上の原則は0.5か月分ですが、入居申込時に書面で承諾を得ている場合は1.0か月分が適法です。現在の実務ではほとんどの業者が申込書で承諾を取っているため、1か月分の請求は多くの場合適法に行われています。
仲介手数料を賢く抑えたいなら、個別で交渉することのほかに、初期費用総額として交渉するという方法もあります。さらに、交渉するときにはスマートな言い方や伝え方、タイミングがありますので、そこは押さえておきたいポイントの一つです。
仲介手数料の交渉で絶対にやってはいけないことは、内見した業者を飛び越えて別業者で申し込む重複申込です。仲介業者を敵ではなく代理人として味方につけること。これが、費用を抑えながら良い物件に出会うためのおススメルートです。
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この記事を書いた人：不動産会社店長
業界歴20年以上の現役店長。現場の第一線で培った知見を活かし、大手不動産メディアにて累計50本以上の専門記事を執筆中。 業界の表も裏も知り尽くした「不動産のプロ」として、不動産会社の不都合な真実を伝えます。
不動産・建築の専門家として、以下の大手メディアにて2026年現在も継続的に執筆・監修を行っています。
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- ハウスコム（暮らしエイト）：宅建士の視点から賃貸トラブル解決法を30本以上執筆
- CHINTAI（CHINTAI情報局）：現場を知る店長としてお悩み解決記事を連載中