一棟アパート・一棟マンションはもちろん、区分マンション（一室）や戸建ての賃貸物件（いわゆるオーナーチェンジ物件）を売却したいと思ったとき、多くのオーナーがまず管理会社に相談します。「日頃から物件のことを知っているから任せやすい」「わざわざ別の会社を探すのは面倒」、その気持ちはよくわかります。
ただ、これが落とし穴になっているケースが実はあり、貴重な売却のタイミングを逸しているかもしれません。
管理会社に売却を任せることが、なぜ「売れにくい」状況を生み出すのか。そして本当に売れる売却活動とはどういうものか。現役店長として実際に何度もこの問題に直面してきた立場から、現場の本音をお伝えします。
管理会社に売却を任せると売れにくい理由｜「管理条件付き」の正体
一棟アパートや一棟マンションを管理会社が売却活動する場合、「買い主は引き続きうちに管理を任せること」という条件（管理条件）を付けて売り出すケースがあります。
これがまず問題です。
管理条件付きの物件は、プロやセミプロの投資家がほぼ買わないからです。
一棟収益物件の買い手の多くは、ある程度の資産規模を持つ投資家です。こういった層には、すでに信頼関係を築いたお抱えの管理会社があります。新しい物件を買うときは、まずそのお抱え会社に管理を依頼することが前提です。「買ったら管理はうちに任せてください」という条件は、彼らにとって最初から受け入れられないものです。
結果として、管理条件付きの物件は買い手の選択肢が大幅に狭まります。エンドユーザーや初心者投資家に限定されてしまい、スムーズな成約が難しくなります。
もうひとつ、より本質的な問題があります。
管理会社には、物件を売却するより管理を続ける方が安定した収益になるという構造的な事情があります。売却してしまえば管理手数料が途絶えます。このインセンティブの構造が、必ずしも売主の利益と一致しているとは言えません。
「売ってほしい」とお願いしているオーナーの物件を、売れにくい管理条件付きで売り出している。それをオーナーに説明しているのか——という問いに、正直に答えられる管理会社がどれだけあるか、現場を知るものとして疑問を感じることがあります。
店長の独り言
「プロやセミプロの投資家は、良い物件が見つかったとき、お抱えの不動産会社の担当者へ物件の現地などを確認してもらいます。自ら見に行くのが投資の成功法則！みたいな記事をたまに見かけますが、すべての物件を自ら見に行っていたら、それこそ体がいくつあっても足りません。
担当者が現地を見に行って、良いと判断できた物件に対してのみ現地に足を運ぶ、というのが現実的によく見るスタンスです。
こういった購入側の目線を把握した売却活動を行わないと、そりゃ売れるものも売れないのかな、と。」
管理委託契約書の特約欄を今すぐ確認してください
ここからは少し踏み込んだ話です。管理委託契約書の特約欄に、こんな文言が入っていないか確認してください。
「本物件を売却する際は当社に売却を依頼すること」
これは実際に存在する特約です。オーナーが気づかないまま署名しているケースも少なくありません。
結論から言うと、こんな特約に法的な拘束力はなく、一切遵守する必要はありません。
不動産の売却を特定の会社に強制することは、独占禁止法や宅建業法の観点から問題のある行為です。管理委託契約はあくまで管理業務の委託契約であり、売却を依頼する先を指定したり条件を設けたりする性質のものではありません。
そもそも、なぜこのような特約を管理委託契約書に入れる必要があるのでしょうか。答えは明白です。管理を続けることと、売却の仲介手数料を得ることを、同時に確保したいからです。オーナーの利益ではなく、管理会社の収益のための特約です。
さらに悪質なケースもあります。「当社から別の管理会社に変更するなら、うちのお客様は一切紹介しません」という脅しをかけてくる会社が、残念ながら実在します。
管理会社はオーナーの大切な資産を預かるパートナーです。そのパートナーが、オーナーの選択肢を制限したり、脅しに近い言動をとったりするようであれば、いち早く関係を見直すことが物件のためにも売主のためにもなります。
店長の独り言
「管理条件付きは百害あって一利なし、というのが私の結論です。売りたいなら条件は外す。これだけで買い手の幅が劇的に広がります。管理を続けたい管理会社の都合と、売りたいオーナーの利益は、構造的に相反していることが少なくありません。任せる前に、その会社が本当に誰の利益のために動いているかを見極めることが重要です。」
売れるときは一晩で3件買付が入る｜適正価格の重要性
管理会社に任せて売れなかった物件の相談を受けることがあります。「売れないから手伝ってほしい」という声は現場では珍しくありません。
こういった案件で売れない理由はさまざまですが、最も多いのが価格の出し方が高すぎるというケースです。
逆に言えば、適正価格で出せば反応は早いです。売れるときは、一晩で3件の買付（購入申し込み）が入ることもあります。一棟収益物件は情報感度の高い投資家が常にアンテナを張っています。「これは買いだ」と判断されれば、動きは驚くほど速いです。
価格設定が高すぎると、最初の反応がなく時間だけが過ぎていきます。長期間売れ残った物件は「何か問題があるのでは」という印象を持たれやすく、さらに売りにくくなるという悪循環に入ります。
一棟収益物件の価格は、利回り（収益還元法）で判断されます。現在の家賃収入÷期待利回りで売却価格が逆算されるため、レントロール（家賃一覧表）の状態と設定利回りが価格に直結します。
本当に売れる売却活動の5つのポイント
管理会社が本当にオーナーの利益のために動いているかどうか、現場の視点から5つのチェックポイントを挙げます。どの会社に売却を依頼する場合でも、そのまま使える判断基準です。
ポイント① 管理条件の有無をクリアにしているか
最初から管理条件を付けずに、広く市場に開示しているかどうかです。管理条件を外すだけで買い手の幅は大きく広がります。先述の通り、プロやセミプロの投資家はお抱えの管理会社があるため、管理条件付きの物件はそもそも検討対象に入りません。
売却を依頼する前に「管理条件は付きますか」と一言確認するだけで、その会社がオーナー目線で動いているかどうかがわかります。
ポイント② 売却活動と管理側が連動しているか
売却活動中も物件の状態は日々変わります。清掃・設備メンテナンス（BM）の維持はもちろん、買い付けが入りかけてブレイク（破談）したときに、その理由を即座にカバーしてリカバリーする動きが管理側に取れているかどうかです。
売却と管理が別会社で分断されている場合、情報共有が遅れてせっかくの買い付けが台無しになることがあります。売却担当と管理担当が同じ情報を共有しながら動いているかを確認しましょう。
ポイント③ 空室に対して攻めのリーシング工夫があるか
売却を見据えたレントロール（家賃一覧表）の強化です。直近の空室に対してAD（広告費）を高めに設定したり、フリーレントを活用してでも高めの家賃で入居を決める工夫があるかどうかです。レントロールが強いほど売却価格も上がります。
1階に店舗など家賃ウェイトの大きいキーテナントがある場合は、そのテナントとコミュニケーションを密に取り、退去リスクを先回りしてケアできているかどうかも重要です。
ポイント④ 売主側から金融機関への「道付け」をしているか
実力のある仲介業者とそうでない業者の最大の差がここです。融資は買い手が自分でつけるものと思われがちですが、腕のある仲介業者は売主側から積極的に取り組んでくれそうな金融機関へ事前に打診しています。
買い手側のルートでブレイクしそうになったときでも「こちらの地銀ならこの積算評価で前向きに話を聞いてくれます」という生きた情報を即座に共有して成約につなげる、これが道付けです。事前に確認しておく価値があります。
ポイント⑤ 販売資料（マイソク・レインズ）の質が高いか
買い手側の仲介業者が最初に見るのがレインズやマイソク（物件概要書）です。ここの質が低いと、いくら良い物件でも検討されません。写真の枚数が十分か、レインズの写真欄に字図（地図）を入れて土地の形状をわかりやすく示しているか、備考欄にBM実施状況やランニングコストの申し添えが記載されているか、これらがあると買い手側の担当者が一目で全体像を把握でき、提案しやすくなります。
実際のレインズ掲載内容を見れば、その仲介業者の実力が一発でわかります。
管理会社に任せるべきか、別会社に依頼すべきか
結論は単純ではありません。管理会社に売却も任せることが一概に悪いわけではありません。大切なのは、売主（所有者）が一番求めていることを実践できる会社に任せるという判断軸です。一棟物件でも区分一室でも戸建て賃貸でも、オーナーチェンジ物件の売却において共通して言えることです。
売却したいのに管理条件付きで売り出している、融資の道付けをしない、レインズの資料が貧弱——こういった状態が続いているなら、別の会社に依頼することを検討するのが合理的です。
一方で、管理の質が高く、売却活動と管理が連動して動いてくれる会社であれば、同じ会社に任せることにも合理性があります。
まずは今の売却活動の状態を客観的に確認してください。売りに出してどれくらい経つか、買い付けは入っているか、資料の質はどうか、管理条件は付いているか——これらを整理するだけで、何が問題かが見えてきます。
店長の独り言
「売却の相談を受けるとき、『管理会社に任せているが動きがない』という案件は本当に多いです。最初に確認するのは管理条件の有無と価格設定です。この2点を整えるだけで、状況が一変することがあります。売れない物件には必ず理由があります。その理由を正直に教えてくれる仲介業者かどうか、それが一番大切な選び方の基準だと思います。」
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この記事を書いた人：不動産会社店長
業界歴20年以上の現役店長。現場の第一線で培った知見を活かし、大手不動産メディアにて累計100本以上の専門記事を執筆中。 業界の表も裏も知り尽くした「不動産のプロ」として、不動産会社の不都合な真実を伝えます。
不動産・建築の専門家として、以下の大手メディアにて2026年現在も継続的に執筆・監修を行っています。
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